بنا بر گزارش "دستی بر ایران"، در سال های اخیر فروشگاه های اینترنتی بسیار رونق گرفته و توانسته اند اعتماد عمومی را جلب کنند. جالب است بدانید که این فروشگاه های اینترنتی نقش ویژه ای در چرخه قیمت کالا دارند و در این زمینه می توانند بسیار تعیین کننده عمل کنند.
قیمت‌گذاری محصولات در فروشگاه‌های اینترنتی متأثر از کالاهای موجود در فروشگاه‌های فیزیکی (حضوری) است؛ البته با توجه به اینکه در حال حاضر بیشتر خریدهای افراد به صورت آنلاین در انواع فروشگاه اینترنتی انجام می‌شود، نحوه قیمت‌گذاری محصولات نیز ممکن است متفاوت در نظر گرفته شود.
در این بین برای اینکه بتوان به درک درستی در خصوص نقش فروشگاه‌های اینترنتی در چرخه قیمت کالاها دست یافت، باید به چرخه فروش محصولات دقت کرد. همان‌طور که می‌دانید مدیریت و بهینه‌سازی چرخه فروش به خوبی می‌تواند وضعیت یک فروشگاه اینترنتی را در امر افزایش مشتری و در نهایت فروش بیشتر بهبود ببخشد.
راهنمای مدیریت چرخه‌ی فروش
برای اینکه یک شرکت، فروشگاه، سازمان و یا هر نوع مرکز دیگر بتواند به فروش اینترنتی دست بزند باید به طور کامل از چرخه فروش محصولات اطلاع داشته باشد تا بتواند از قیمت‌های مناسبی برای به فروش رساندن انواع کالا استفاده کند و همچنین در نهایت موفق به فروش شود.
به طور کلی چرخه فروش به مجموعه‌ای از فعالیت‌ها گفته می‌شود که برای شناساندن محصولات به مشتریان در نظر گرفته می‌شود. اما سوال اینجاست که مراحل چرخه فروش در یک فروشگاه اینترنتی به چه صورت است که ما در ادامه به اختصار به مواردی مهمی اشاره خواهیم کرد:
• قیمت‌گذاری
از جمله مواردی که در چرخه فروش محصولات نقش تعیین کننده‌ای دارد، قیمت‌گذاری درست و اصولی است. در واقع خرید اینترنتی وقتی توسط افراد به طور صددرصد انجام می‌شود که احساس خوشایندی نسبت به قیمت اجناس به افراد در حال بررسی محصولات دست بدهد.
پر واضح است که برای تعیین قیمت محصولات نیز باید مواردی مانند کیفیت، نحوه دسترسی، نوع محصول (اختصاصی یا عدم اختصاصی بودن آن) و مواردی از این دست در نظر گرفته شود. به طور کلی با تعیین قیمت محصولات، قدم بعدی که مشتری‌یابی است در دستور کار قرار خواهد گرفت.
• مشتری یابی
در فروشگاه اینترنتی به جهت فروش محصولات، مشتری‌یابی امر بسیار مهمی تلقی می‌شود که به سرانجام رساندن آن کار چندانی ساده‌ای نخواهد بود. در واقع کارشناسان فروش باید افراد بالقوه‌ای را شناسایی کنند تا شانس فروش اینترنتی محصولات افزایش یابد. همان‌طور که می‌دانید مشتری‌یابی ممکن است به روش‌های مختلفی انجام شود که گاهاً هزینه‌بر خواهد بود و این هزینه ممکن است در قیمت‌گذاری محصولات نیز موثر باشد.
در واقع در چرخه تعیین قیمت کالا و سپس فروش آن، چنانچه از روش‌های بدون هزینه به‌کارگیری نشود، احتمالاً قیمت‌های اجناس دستخوش تغییرات خواهند شد. به همین دلیل است که مشتری‌یابی را امر ساده‌ای نمی‌دانیم.
• برقراری تماس
پیدا کردن مشتری با استفاده از یکسری سرنخ‌ها انجام می‌شود. به عنوان مثال، می‌توانید یک کتاب الکترونیکی را برای دانلود قرار دهید تا مشتریان در ازای ارسال اطلاعات تماس‌شان (ایمیل، شماره و…) بتوانند کتاب را دریافت کنند. هر چه اطلاعات دریافتی به جهت برقراری تماس برای فروش اینترنتی محصولات بیشتر باشد، در نهایت درصد موفقیت یک فروشگاه اینترنتی افزایش می‌یابد.
این در حالی است که انجام چنین مواردی نیاز به هزینه نخواهد داشت بنابراین هیچ تغییری در چرخه قیمت کالا در نظر گرفته نمی‌شود.
• ارزیابی مشتری
پس از ارتباط با مشتری باید به ارزیابی آن بپردازید. در واقع باید با استفاده از یکسری موارد متوجه شوید که آیا مشتری مدنظر قصد خرید اینترنتی دارد یا اینکه محض کنجکاوی اطلاعات تماس خود را در اختیارتان قرار داده است. بنابراین، در هنگام تماس تلفنی یا هر نوع ارتباط دیگر، باید به جواب‌هایی در خصوص اینکه مشتری‌تان چقدر بودجه دارد و یا نیازهایش چیست؛ بدست آورید.
البته اینکه خرید محصول مدنظر مشتری چقدر برایش اهمیت دارد نیز مشخص شود.
• پرورش مشتری
حال فرض کنید مشتریانی که با آنها در تماس بوده‌اید آمادگی استفاده از فروش اینترنتی محصولاتتان را ندارند که در این گونه مواقع همکاران یک فروشگاه اینترنتی باید با استفاده از روش‌های بهینه به پرورش مشتری بپردازند تا این افراد را آماده خرید کنند. این مرحله از چرخه فروش ممکن است به هزینه‌هایی ختم شود که معمولاً با توجه به نتایجی که در انتهای کار به دست می‌آید کاملاً به‌صرفه خواهد بود.
گفتنی است که در نظر گرفتن راه‌حل‌های پرورش مشتری تأثیر آنچنانی بر قیمت کالاها نخواهد داشت چرا که در نتیجه فروش محصولات، همه‌ی هزینه‌های در نظر گرفته شده جبران خواهد شد.
• ارائه پیشنهاد
در این مرحله از چرخه فروش، چنانچه مشتریان به دنبال صفحات مختلف محصولات یا ثبت نام در سایت هستند، به احتمال زیاد آماده خرید خواهند بود که نشان می‌دهد همه موارد در نظر گرفته شده برای خرید اینترنتی مشتری به خوبی طی شده است. در این مواقع توصیه می‌کنیم که مشتری را همراهی کنید تا بهترین محصول را از لحاظ کیفیت و قیمت انتخاب کند.
ارائه پیشنهاد محصول از جمله مواردی است که معمولاً به مشاوران سایت‌های فروشگاه اینترنتی توصیه می‌شود.
• پاسخ به سوالات
خرید اینترنتی برای مشتریان همیشه جذاب است اما می‌توانید آن را جذاب‌تر هم کنید و راه‌حل به گونه‌ای است که باید در زمان خرید، این افراد را به جهت پاسخگویی به سوالات احتمالی‌شان همراهی کنید. هیچ هزینه‌ای نیز برای مدیران و مشاوران فروشگاه‌ها نخواهد داشت که طبیعتاً بر چرخه قیمت کالاها نیز بی‌تأثیر خواهد بود. حتی ممکن است این همراهی منجر به فروش بیشتر محصولات نیز شود.
• انعقاد قرارداد فروش
در نهایت نوبت فروش محصولات به طور کامل است. این موضوع می‌تواند در قالب یک فروش یا خرید اینترنتی ساده باشد و یا نیاز به عقد قرارداد احساس شود. برای مورد دوم احتیاج به آماده بودن مدارک و فرم‌های مختلف است که طبیعتاً باید از قبل آنها را آماده کرده باشید. در واقع یک فروشگاه اینترنتی برای مرحله آخر یعنی فروش محصولات برنامه جدی‌تر خواهد داشت تا خود را آماده یک موفقیت به ظاهر ساده کرده باشد.
گفتنی است که عقد قراردادهای خرید اینترنتی ممکن است نیاز به در نظر گرفتن چرخه قیمت کالا داشته باشد.
نتیجه‌گیری
به طور کلی فروشگاه‌های اینترنتی در چرخه قیمت کالا موثر خواهند بود. در واقع با توجه به اینکه اکثر خریدها به شکل آنلاین انجام می‌شود، چنانچه قیمت‌های مدنظر یک فروشگاه اینترنتی پایین‌تر از فروشگاه‌های حضوری در نظر گرفته شود ممکن است کسب و کارهای این‌چنینی را تحت تأثیر قرار دهد.
گفتنی است که تا چند سال گذشته قیمت کالاهای اینترنتی بر اساس قیمت‌های بازارهای فیزیکی تعیین می‌شد، اما در حال حاضر با گسترش فروشگاه‌های آنلاین این امر کاملاً دگرگون شده است. ضمناً ناگفته نماند که به این وضعیت باید چرخه فروش متفاوت برای این گونه فروشگاه‌ها را نیز اضافه کرد.
